聚日太阳能总经理致经销商一封信

发布时间:2012-3-11    来源:本站

经销商朋友们:

今年的太阳能市场形势非常好,相当一大批经销商的春季销售势头呈大幅上升。但也由于今年的气候反常,就河北地区来说在将近五一的时候了还结冰,所以直接影响了太阳能的市场零售。使经销商不知所措,经营心态不稳。

我在市场调研过程当中发现部分经销商造成销售不畅的原因总结这么几点:

一、经销商和营业员不会介绍;

  经销商应该对所销售的太阳能从公司、荣誉、产品系列及型号、用材及配置、安装与售后全方位的介绍清楚,我们的客户才能够接受你的产品,购买你的产品。

比如:

1、公司:请您放心,我们聚日太阳能是正规的大公司生产的,您可以在网上查询聚日实业(集团),并且公司是中国太阳能协会理事单位,河北省太阳能协会副会长单位。买还是买正规的大公司产品,用着放心。

2、荣誉:聚日太阳能是河北省名牌;河北省著名商标;中国家电下乡首批入选品牌;中国技术监督监管编码入网产品;2008年通过国家免检(因三鹿奶粉事件,国家免检取消);是全面通过国际质量管理体系认证的产品。

3、产品系列及型号:我们聚日太阳能高、中、低档都有,各种价位和型号都全。有金尊系列、铂金贵族系列、金双喜系列、蓝海系列、家乡情系列。

 金尊铂金贵族是专门针对您这样的白领阶层设计的,这个太阳能高大气派,大容水量,真空管是¢58x2100mm三高管,有20支、25支、30支。只不过是看您喜欢金色的还是银色的,金尊是金色的,铂金贵族是银色的,

金双喜系列是一种大众消费的系列产品,产品以红色为主色调,主要是迎合结婚、乔迁以及中国传统喜欢红色,在消费的同时更能体现吉祥和喜庆,这款产品全部是¢58x1800mm三高管,型号有15支、16支、18支、20支、22支、25支、30支还有更大的,看您的需求了。

蓝海系列是一种相对便宜一些的产品,如果你感觉以上两种价格高,建议您选择蓝海系列,这款产品全部是¢58x1800高效管,型号有16支、18支、20支。

家乡情系列是一款特价机(只卖xxx元),也是红色的,只有一款16支的,真空管是¢58x1600mm高效管,满足一般小家庭洗澡没有问题。

(4)、用材及配置:在介绍产品时要注意次序,应该是从上到下、从左到右、从里到外、从前到后、从大到小、从主到辅。

金双喜为例讲解一下:

A、这款产品的内胆采用sus304-2b不锈钢,永远不锈蚀、无毒,水可以饮用。

B、保温层是采用无氟环保型聚氨酯整体发泡,无污染保温好一般水箱的水夜间温度降低只在5度左右。

C、水箱外壳都是采用的热镀锌优质彩钢板材,永不生锈,永不褪色。

D、这款太阳能上边的避雷是我们的专利,我们叫“避雷宝”,这项专利填补了行业空白,因为太阳能大都安在房顶上,近些年太阳能雷击事件没少出,有了我们这款避雷太阳能可以说花个小钱买个安全,当然,要不要避雷您可以自己选择,因为我们的避雷是预留的,可按可拆。

E、你看我们这款太阳能的管孔是不外露保温层的,知道为什么吗?这是我们的专利,叫管孔封闭锁扣技术,就是利用棉衣的原理,把保温层(棉花)全部封闭,形成相对的真空,避免保温层在长时间的使用过程中风化、老化、潮湿造成保温层变质而导致的保温性能下降,并且非常美观。

F、看见我们这款太阳能的上下水管这里的这个盒子了吗?这是管道保温盒,这也是我们的专利,它主要是解决在冬季低温状态下水箱和管路之间的衔接处的保温盲区,避免管路冻堵,让您冬天也能用,它和上边的的管孔封闭锁扣技术合称锁热宝,也叫全程锁热太阳能。

G、水箱上的上下水管、排气管、溢流管都是不锈钢的,永远不会生锈。

H、你看我上边的密封胶圈都是采用的食品级硅胶,无毒、无味、抗高温、耐老化。

I、真空管是采用的三耙镀膜三高紫芯管,真空度好,不脱膜,吸热效果好。三高管的概念就是耐高温、抗高寒、高效吸收。这种管目前在市场上是最好的。

J、金双喜的支架是我们的一款专利支架,她主要的特点是美观、大气、结构简单且又结实牢固。材料用的是厚度1.5mm国标冷轧钢板,热镀锌加静电喷塑,永远不生锈。包括这上边的每个螺丝都是不锈钢的,永远不会生锈。

K、根据您的需求我们可以配置自动上水和水温水位显示器自动管道排空、电加热、管道智能伴热带和保温管。形成全部智能化 。

您放心我们安装过程当中绝对给您用好辅材,并且,买正规大厂子的产品售后您不用担心,厂家承诺,水箱质量问题导致漏水5年包换,还另外赔偿您500元损失费。

当然,只要掌握了解说产品的技巧,根据自身情况怎么运用语言就灵活掌握了。

二、对整体形象不够重视;

 1、店内摆放凌乱;

  大部分经销商在经营太阳能的同时,也经营水暖、采暖炉等产品,各类产品不能够做到划分清晰,摆放有序,太阳能产品虽然和水暖有直接关系,但她又是家电类的一种,在消费者心目中,家电是一种较高档的产品,如果摆放凌乱会给人一种你的产品很低档,会直接影响到他们的购买欲。

2、不注意卫生;

在各类商品摆放有序的前提下,店内的卫生和产品经常擦洗以及营业员的仪表很重要,如果不注意这些,会给消费者一种连锁反应,感觉你不会干好活。

3、资料不全;

店内的企业展板、荣誉展板、售后服务说明展板、产品海报、宣传单页等必须齐全,并且是展板和海报上墙,结合营业员的合理解说会有意想不到的效果。

4、样机摆放数量不够:

无论是店内还是店外,摆放样机要齐全,因为你所面对的是不同的消费群体。并且在店外摆放一定数量的样机会显示实力,增加客户的关注度和知名度,当然要注意在销售过程中及时销售样机,以免样机陈旧造成积压,造成损失。

三、店内销售语言沟通不到位:

 主要体现在和客户进店的语言沟通不坚决,营业员说话莫若两可,不能够尽快识别并锁住客户,比如:客户进店应该是非常礼貌的说‘您好’、‘买太阳能呀’、‘想选个什么样的什么价位的我给您介绍’、‘几口人用呀’、‘平屋顶呢还是斜屋顶’、‘马上安吗’、‘你住哪个小区(或哪个村)我登记一下您的联系方式’。一定要注意,在和客户沟通的时候用‘您’对方会感到很舒服。

四、销售和促销方法不得体:

1、坐商:

守株待兔,认为开店就能卖货,没有不开张的油盐店,在当今市场竞争激烈的情况下,无论你有多大的优势,如果不会主动出击你的优势会慢慢削减,会逐步的被对手吃掉。

2、促销和宣传方法死板:

(1)、现在无论是墙体广告还是大型路演,还是集市传单等,所有商品几乎太阳能占了绝大部分,老百姓已经麻木,到头来是钱没少花效果没有,几次下来信心尽失。

其实要想达到宣传的目的不见得跟同行的风,少花钱未必不能办大事在这里说几个方法供大家参考:

A、          店外摆放足量的样机体现强大的阵容和实力,增加回头率和关注率,这样在没有成本投入的前提下提高了知名度。

B、           大家都认为在店外支拱门能吸引目光,其实在店外挂相应数量的条幅效果更好,在别人认为很过时的方法,只有你自己又捡起来反而成了新颖的,这样投入很低,下边结合样机和帐篷效果会更好。

C、           把你的太阳能按上车轮在大街上游走可能比在汽车上回头率更高,我想在上边插上红旗效果更吸引目光,你计算这种方法花多少钱?当然宣传员有好的解说水平并带上宣传资料更好。

D、          每个村里的卖店、电杆、树上、甚至胡同口钉上或悬挂上聚日太阳能的小铁牌,只几元钱一个,你和墙体广告的造价比那个划算并且效果好?(公司为经销商专门做的这种小铁牌,以物料形式配送)。

E、           一根木杆上边是聚日太阳能的红旗,下边是聚日太阳能的竖幅,用手举着去游走宣传,(几个人在一起效果更佳),你想象一下效果是啥样?算一下投入是多少?

F、            设立村级服务站和下线信息员,虽然这个方法很老,但又有多少经销商真正落实过那?这种方法的宣传力和覆盖率其实好大,付出少量的资金得到很大的回报。

G、          无论是城镇还是乡村,和其他商品销售店、超市互利型销售连锁从品牌提升还是真正的销量作用是很大的,但真正这么做的不是很多。

H、          设计中小学课程表、科普手册等。

M、当然,最适合的就是最好的,在活动的形式上要新颖,不要跟风,更要

      细致周密。

(1)、搞清你此次活动的目的:

是扩大知名度还是打击竞争对手;是处理库存还是提升销量;是传统产品还是新品上市。

(2)、搞清活动对象:

活动针对的目标是市场的每一个人,还是某一特定群体?活动控制在多大范围内?哪些人是促销的主要目标,哪些人是促销的次要目标?

(3)、搞清活动主题:

确定活动主题和包装活动主题。降价?赠品?抽奖、礼券?服务促销?选择什么样的促销主题,要考虑活动的目标、竞争条件和环境,以及费用分配。在确定了主题之后,要尽可能艺术化地“拉虎皮做大旗”,淡化促销的商业目的,使活动更接近于消费者,更能打动消费者。

(4)、确定活动方式:

确定伙伴:拉上政府做后盾,还是挂上媒体的“羊头”来卖自己的“狗肉”?是单独行动,还是其他店连锁。

确定刺激程度:刺激程度越高,促进销售的反应越大。但也存在边际效应,因此必须结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

(5)确定时间和地点:

 促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍,选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与,在地点上也要让消费者方便。活动时间过短,会导致在这一时间内无法实现重复购买;持续时间过长,市场形不成热度,并降低顾客心目中的身价。

(6)、确定广告方式:

  一个成功的促销活动,需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

(7)、前期准备很重要:

人员安排要到位;物资准备要到位;活动预热要到位(活动的前期最少有5天的宣传预热)。

(8)、活动类型参考:

     开箱有礼(只要购买聚日太阳能,开箱就有丰厚的并且实用的有吸引力的礼品);

    限时抢购(定出一个产品,定出一个价格,定出一个时间段);

    买一蹭x(在某时间段,只要购买聚日太阳能可获赠一个或多个实用商品);

    有奖购物(购买聚日太阳能分组抽奖,奖品是大件或是头奖免费或是赠旅游等等);

    娱乐购物(够买聚日太阳能可参加xx游戏,设定最低得xx价值,最高xx价值,既满足了需求,又刺激,还得到了丰厚的盈利品);

    连锁优惠(和超市或其他商品经营单位联合活动,买a商品b商品优惠xx);

    双重补贴(家电下乡中标产品,国家补贴13%,商家补贴xx,增加用户购买欲);

 

其实方法很多,每一种活动又能分解出好多方法。但应该注意的是方法只可模仿不可复制,要根据当地的消费情况和自身品牌情况制定活动,最适合的才是最好的。希望经销商朋友们把我上边所说的认真分析、认真思考、认真总结、克服缺点、优化思路、端正思想、把握时机,打好市场销售的战役!

 

 

 

 

 

                                                             聚日实业(集团)有限公司

 

                                                               总经理      王兰顺

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