董事长致业务员的一封信

发布时间:2013-10-11    来源:本站

在市场上业务员的形象(礼仪)、语言(沟通技巧)、对本企业的描述、对所销售产品的解说等直接决定和影响着你招商的成功率和销量。前不久我写了《聚日太阳能总经理致经销商一封信》,在信里边也谈到了对产品解说、公司描述、销售技巧以及活动方法,并列举了部分案例。但很多业务员对上述的技巧和要领还不够掌握。怎么能够招到新商?又怎么能够给老经销商去引导和监督呢?根据此种情况我总结这么几点:

一、       形象与沟通

 

         客户初次印象是合作的敲门砖,这就应该严格要求自己了。

 首先要对自己的穿着注意:一般来说业务员和客户的商务接触不宜太休闲,这样客户会感觉你太随意(尤其是在35岁以下),有这么一句话“老要精神少要稳”。你的穿着整体应该遵照“三色制”的原则,从头到脚主体搭配不要超过三色,最多不能超过四色,不要给人很乱的感觉。

“人的精神头和脚    人的品位项与腰”:

年轻人在商务交往中头型不要留毛刺(会给对方留下你很幼稚且随便的感觉);板寸(对方往往感觉你社会气太浓);中分(这种头型大都让对方不舒服),头型一定注意梳理整齐。再就是尽量不要留胡子和注意鼻毛外露。

穿平底布鞋、旅游鞋和运动鞋不适合商务活动,并且无论穿什么鞋尽量不要穿白色和黄色袜子。

在商务活动中你的脖子部位除穿西服打领带之外,上衣扣子不宜全部扣上,也不宜多个不扣,一般留上边一个不扣为宜。

选择正装皮带最好,这样会给人留下一个非常舒服、整齐的感觉,当然,你的裤子的上线一定要整齐,无褶皱。

和客户的沟通过程中一定要注意形象礼仪,不 要摇头晃脑(不自重)、点头哈腰(不自信)、挤眉弄眼(不诚实)、手舞足蹈(太狂妄)、吞吞吐吐(不属实),要做到大方得体。千万注意和女性沟通时要百分 之三十至四十的目光游离(尊重对方),和男性沟通时要百分之八十的眼光直对(自信)。当和男女同时沟通时一定要注意要和男性多沟通,否则会引起对方男性的 反感。

在北方地区初次进店时尽量不要问“哪位是老板?”这样往往会引起对方的反感,应该是“您好,哪位是经理”,如果感觉这个店是你的目标客户,建议在旁边打听一下这个店的经理是谁,这样便于直接进入状态,比如:“您好,请问哪位是王经理”;“你好,请问王经理在吗”。

初 次沟通要开门见山,不要以倒叙文的形式,掌握委婉和坚决的灵活运用,尽量少给对方留下回绝你的机会,比如:“我是聚日太阳能的销售经理,能耽误您三分钟 吗?”给他一个时间很短的感觉,很容易取得对方同意。“我给您介绍一下我们聚日太阳能的专利产品”,“我给您介绍一下我们聚日太阳能的卖点”,“我给你介 绍一下我们聚日太阳能的不同之处”,“我介绍完我们聚日太阳能你肯定会感兴趣”,“我带来了您肯定感兴趣并且好卖的产品”,“我愿意把我们的销售思路和您 共享一下”,根据不同的气氛运用类似的不同语言和次序会很有效,在这个过程中应该注意的是讲对方是一定要用“您”,在交流的过程中,得体的常常体现“聚日 太阳能”,这样对方对你的品牌印象深刻,在谈到其他产品时不要说别人不好,这样往往会引起对方的反感,要坚守“不讲别人不好,只求自己更好”的原则。

进 入交流后,根据不同的沟通方式,有次序的把你的产品系列型号和卖点;企业规模和文化;销售政策和思路等阐述清楚让对方认可。在这里我要特别强调,每个经销 商并不缺少厂家,所以,我们业务员一定要把产品以及差异化、销售政策非常熟悉,他们感兴趣的第一位就是你的产品好不好卖,你的政策合不合适,再就是你的公 司正不正规,品牌有没有硬件。

二、       产品介绍

  介绍时要把产品系列、系列名称的概念、系列型号、产品特点(解说是要遵照从上到下、从里到外、从前到后、从左到右、从大到小、从主到辅的次序)、卖点、价格说清楚,在这里可以参照《聚日太阳能总经理致经销商一封信》,改成自己给经销商的解说语言方式就行了,关于有些产品的型号有调整就按现行的型号解说。

除了参照《聚日太阳能总经理致经销商一封信》介绍外,在这里应该还要更重点的介绍我们的“新金双喜”;新发明专利“家用小型饮用开水机”;“家用太阳能供暖系统”。

1、 在原有金双喜规格型号不改变的情况下,我们又推出了一款新金双喜,这款机型主要是水桶的外壳板材采用了珠光红板,并且在外端盖和外筒皮的衔接缝隙处加上了 亮丽的金色装饰条,更显档次,并且端盖和支架全部采用珠光红,再加上我们的专利技术“管孔锁热墙”和“避雷宝”也是采用红色,大而醒目的金色桶标配置桶身 前后,直观上更体现了整机的协调和美观。也更彰显出此机型的吉祥和喜庆之特点。

2、我们的发明专利“太阳能家用开水机”填补了行业内的空白,真正刷新了家用太阳能只能洗澡的概念,使我们太阳能热水器实现洗澡,洗菜,做饭,饮用开水等。这款产品的特点在于节能——一般太阳能的热水进入饮水箱的温度就70度 以上,再用电加热,用少量的电瞬间沸腾;在于保温——采用高密度聚氨酯发泡,保温时长优于暖瓶;在于健康——这款产品的饮用水部分是和太阳能主体水箱的热 水是独立的,除了在水源的进入部分加装净化装置外,是采用在真空管内换热器原理,利用自来水前端净化水的流动换热,避免死水状态下的有害细菌的滋生,并且 换热部分和管路全部采用食品级不锈钢;在于方便灵活——根据不同的需求此专利产品在任何机型随意安装与拆卸,不影响太阳能热水器的其他任何结构和功能;在 于美观——开水机室内饮水箱整体小巧紧凑(容积3升),美观得体,可在厨房、客厅等任意位置安装;在于身份体现——此产品无论是从产品的美观程度,还是科技含量,还是整体的节能环保概念,都彰显出产品使用主人的身份与消费领先的理念。

3、 家用太阳能地板供暖系统是我们的国内领先的又一成功的专利产品,系统采用自主研发的电脑控制芯片,形成全自动定温循环、定时循环、室内低温报警强制循环、 室外管路防冻循环、低水位自动报警加水、阴天条件下采暖炉与电源兼容可任意选择供暖热水补偿、配置我们的“太阳能开水机”可真正形成完整的一套以太阳能为 主题的洗澡、做饭、开水饮用、供暖的系统。

4、 现在无论是城市还是乡镇,企业相当多,无论机关团体还是企事业单位的饮用开水大都是利用燃煤锅炉和电茶炉,这些不但耗费能源还要有专人管理,我们聚日太阳 能的中小企业专用“太阳能开水锅炉”就解决了这个问题,这也是我们的一项专利,她也是采用了我们自主研发的电脑控制系统,实现了自动补水、温度自动识别加 热和停止、水位自动识别加水、结构和体积紧凑合理,整体美观大方,无人管理,便于安装与维护,全年平均节能率百分之七十以上,也是我们每个经销商的高利润 产品。

5、针对农村的一些前期盖房没有设计洗浴房的情况,我们设计出一种设和农村的专利产品“简易浴房”此产品是用玻璃钢底座和防雨布合理组合,美观大方、安装简单、使用方便、下水道可随意沿墙铺设不用破坏地面、价格经济合理。和太阳能联合销售是极佳的组合。

6、另外在展示自己的产品同时,也不要忘记对我们公司的针对大型厂矿企业专用的太阳能热水系统,开水系统做简单说明,让我们的客户知道我们有,我们好,具体的技术问题和细节到时可让公司技术支持部协助完成。

三、       公司介绍

 

 

     介绍公司应参照我们的宣传册上的公司简介,也用不着像简介上的那么死板,这就根据自己的情况介绍了, 比如:我们是一个集设计、生产销售太阳能、铁塔及钢结构的集团企业,就太阳能这块说,我们的太阳能车间就12000多 平米,都是现代化的生产流水线,而且在北方地区,针对聚氨脂发泡在低温状态下怎么来保证发泡的质量,我们就有先进的自动熟化线,这个是一般企业没有的,并 且,我们有自己的研究所,来保证产品的不断创新,及时的,不断的推出科学实用的新品,让我们的产品在市场竞争中永远不落伍,让我们的经销商在市场上有足够 的竞争力。

      从实力和硬件来说,我们公司注册资金6600万 元,拥有六个子公司,奶粉事件之前,我们曾经是国家免检产品,我们拥有每年的国家级和省级质量监督部门产品监督检验合格证书,我们是河北省名牌(现在国家 已经取消了国家名牌制度,这是国家的技术监督部门的最高荣誉),我们是河北省著名商标,我们也是全国首批家电下乡品牌,我们是中国太阳能协会理事单位,我 们是河北省太阳能协会副会长单位,而且,我们是国家唯一的一个在太阳能行业中有建筑钢结构资质的企业。我们公司的各项认证齐全,比如:9001认证;14001认证;18000认证等

       从 公司的销售理念来讲,我们深深的知道经销商手里不缺厂家和产品,是缺少真正的有资金实力、有创新能力、有良好信誉、有好的产品和政策。主要是还得把良好的 营销理念和方法传播给我们的经销商,并指导协助完成,让我们的经销商从“搬运工”,“保管员”转变成营销高手,也就是说我们的产品上带有实用创新的高科技 和营销营养的附加值,让我们的经销商会挣钱,挣到钱,厂商之间成为真正意义上的“黄金搭档”。

四、       业务员的自身修炼

               综上所述,我们业务员还应该有良好的心理素质和过硬能力等,就像我总结的销售应该具备的

二三三概念”

沟通      自信

悟性      韧性     仁性

和气      勇气     霸气

  这几点其实是相互联系和重叠的,一个合格的业务人员应该有良好的沟通能力,沟通是成功的唯一桥梁;语言、眼神、表情、动作运用好都是沟通有效的工具;有效地沟通来自于良好的心理素质,也就是自信,自信就 是信心,有这么一句话“有信心未必成功,无信心必定失败”;一个合格的业务员应该对所从事的职业,行业,所销售的产品有良好的熟悉能力,对所从事的以及身 边的一切事物有良好的认识,分析,解决的能力。要会以静制动,以动制静,也就是说以不变应万变,随机应变。这就是我所说的悟性。悟性是沟通的基础;业务是一个特殊的职业,人都说“下车像兔子,见人像孙子”,甚至大部分时间孤军作战,吃不好,喝不好,睡不好,还经常碰钉子,这时候要求我们有坚忍不拔的精神,有吃苦耐劳的精神,有敢于碰钉子的精神,有左手温暖右手的精神,这就是韧性仁性在这里是德行的意思,要销产品先销自己,这要求业务员要有良好的道德观念,“先做人,后做事”要讲良心,有爱心,重孝心,诚实守信才能得到社会和客户的认可;和气生财,遇事忌急躁,“话到嘴边留半句,理从是处让三分,经常与人打交道,得饶人处且饶人”。在生意圈会有意外的收获;勇气包含韧性的成分,是“明知山有虎偏向虎山行”,是敢作敢为,但在商务圈内不是蛮干,勇气还来自于悟性;霸气在这里就是“我”是最棒的,“我”的产品是最好的,“我”的方案是最优的,原则问题在客户面前不能低头,在同行面前不逊色。



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